1. Appeler sans raison de contact précise
Le nom et le numéro ne suffisent pas. Notez pourquoi l’entreprise entre dans la cible et quelle question l’offre permet d’explorer. Un élément public peut servir de contexte, à condition de ne pas lui faire dire un besoin ou un budget non démontré.
Correction proposée : une fiche avec source, rôle recherché et question d’ouverture. Si la raison de contact est absente, retravaillez le ciblage avant le script.
2. Présenter l’offre sans comprendre la situation
Un argumentaire long peut occuper tout l’échange sans révéler ce que le prospect organise aujourd’hui. Demandez ce qui existe, ce qui convient et ce qui doit éventuellement évoluer.
Correction proposée : préparer des questions ouvertes et des relances liées aux réponses. Il n’existe pas de ratio parole/écoute universel à appliquer à chaque conversation.
3. Confondre disponibilité et pertinence
Une personne disponible n’est pas nécessairement celle qui connaît le sujet ou participe à la décision. Le rôle doit être vérifié, surtout si le fichier a été constitué à partir de fonctions approximatives.
Correction proposée : demander qui suit le périmètre et transmettre la conversation au bon niveau. Ne réservez pas un rendez-vous uniquement pour atteindre un objectif d’agenda.
4. Relancer sans règle d’arrêt
Une relance peut être justifiée par une suite convenue ; elle ne doit pas contourner un refus. Une absence de réponse ne prouve ni l’intérêt ni l’autorisation de poursuivre indéfiniment.
Correction proposée : distinguer rappel convenu, contact injoignable et opposition. La CNIL présente un mécanisme de liste repoussoir qui aide à empêcher une réintroduction des contacts opposés.
5. Réciter une preuve sociale non vérifiée
Un nom de client ou un résultat ne doit apparaître que si vous disposez de la preuve et du droit de le communiquer. Un modèle de script contenant une société fictive n’autorise pas à la présenter comme une référence réelle.
Correction proposée : marquer les exemples comme fictifs et limiter les preuves aux dossiers consultables. Les résultats publiés doivent montrer leur contexte et leur méthode de mesure.
6. Transmettre un rendez-vous sans contexte
Le commercial doit savoir qui vient, ce qui a été discuté et ce que la personne attend. Une note telle que « intéressé » ne permet pas de préparer une réunion pertinente.
Correction proposée : une fiche comprenant problème exprimé, informations manquantes et prochaine étape. Pour un besoin technique, comme en conseil ou ESN, la question à approfondir peut être plus utile qu’un budget supposé.
7. Comparer des taux dont les définitions diffèrent
Un rendez-vous réservé et un rendez-vous tenu ne produisent pas le même indicateur. Un taux par appel et un taux par personne ne se comparent pas directement.
Correction proposée : un dictionnaire de statuts et les volumes derrière chaque taux. Le guide de mesure fournit un exemple fictif. Pour cadrer le travail, comparez notre mission téléphonique B2B et son périmètre tarifaire, puis corrigez d’abord le point de rupture observé.
Sources et repères
CNIL (gestion des oppositions). Sources consultées le 2 octobre 2026. Les méthodes proposées et les exemples pédagogiques ne constituent pas une étude de marché ni une promesse de performance.