Créer un fichier de prospection B2B qualifié

Écrire les critères d’inclusion et d’exclusion

Définissez l’activité, le territoire, le type de besoin et les situations que votre offre ne couvre pas. Séparez les critères observables d’une hypothèse. Une taille d’entreprise peut être vérifiée ; la volonté de changer de prestataire doit être explorée.

Exemple fictif : une société de maintenance souhaite contacter des exploitants de sites situés dans sa zone d’intervention. Elle commence par les établissements concernés et recherche le rôle chargé de la maintenance. Elle n’utilise pas une liste nationale de dirigeants comme équivalent de ce périmètre.

Choisir une source adaptée au champ recherché

La base Sirene présentée par l’Insee décrit l’identité des entreprises et des établissements. Elle peut servir à vérifier l’activité et l’identifiant de la structure ; elle ne constitue pas une preuve de besoin ni un annuaire complet des décideurs.

Pour une fonction ou une offre, consultez une source qui la décrit effectivement : site de l’entreprise, page professionnelle ou document public pertinent. Conservez le lien et la date. Une donnée absente reste absente ; évitez de la compléter par une supposition pour rendre le fichier apparemment complet.

Définir un schéma de fichier exploitable

Vérifier l’origine et l’usage des données

Un accès public ou une livraison par un courtier ne suffit pas à autoriser chaque usage. La CNIL décrit les vérifications des bases réutilisées et la réutilisation des données publiées en ligne. Demandez au fournisseur la source et les conditions de collecte ; examinez aussi votre propre finalité.

Évitez les colonnes qui ne servent pas au travail prévu. Ne recopiez pas des informations personnelles sans lien avec la mission. Les coordonnées ne doivent être accessibles qu’aux intervenants qui en ont besoin.

Prioriser sans fabriquer une intention d’achat

Construisez un score compréhensible à partir de critères vérifiés. Par exemple, un compte peut être prioritaire parce que l’offre est adaptée et que le rôle à joindre est identifié. Cela ne démontre pas un budget ni une urgence. Gardez ces questions pour la conversation.

Notez les critères et les versions de votre score. Si les rendez-vous refusés proviennent d’un segment pourtant bien noté, cherchez le motif avant d’ajouter de nouvelles règles. Un score doit aider à décider, pas masquer l’absence d’informations.

Entretenir le fichier et contrôler les imports

Avant chaque import, testez les doublons, les coordonnées invalides et les exclusions. La liste repoussoir expliquée par la CNIL permet de prendre en compte les oppositions dans la durée. Une nouvelle source ne doit pas réactiver une personne exclue.

Suivez le nombre de contacts exploitables et les motifs de retrait. Pour lancer une prospection téléphonique B2B, le fichier doit être adapté au brief et au cadre des contacts. Comparez les tâches incluses et les preuves disponibles, plutôt que promettre un multiplicateur de conversion lié à la seule qualité des données.

Sources et repères

Insee (base Sirene) · CNIL (réutilisation de bases de données) · CNIL (données accessibles en ligne) · CNIL (gestion des oppositions). Sources consultées le 2 octobre 2026. Les méthodes proposées et les exemples pédagogiques ne constituent pas une étude de marché ni une promesse de performance.